Una buena estrategia de negocio y cuenta es pensar bien lo que estará bien hacer en ventas. Para directores y ejecutivos comerciales resueltos a capturar negocios en cuentas estratégicas y a retener los clientes clave propios.

Para hacer bien lo que esta bien hacer en ventas estratégicas y ganar los negocios que todos quisieran ganar.
En la acción de la venta compleja, o controlamos el negocio con un buen plan estratégico o terminamos controlados por la estrategia de algún competidor.
En los negocios de venta a empresas (b2b), igual que en una guerra, es fundamental diseñar una estrategia profesional, inteligente y viable.

Disertante

Carlos Vaneri
Lic. en Admin. Certificado en Strategic Selling, New York University, USA Ex docente Universitario: UBA, UB y UADE.
Capacitador y Consultor de Dirección, especializado en Comercialización. ExDirector de Negocios de Computación y Gerente de Desarrollo de Negocios para Latinoamérica, Hewlett Packard Corp. Gerente de Planeamiento y Desarrollo de Negocios, Unisys Sudamericana. Gerente de Planeamiento y Control, NCR Argentina. Gerente de Planeamiento Comercial, Proceda, Grupo Bunge & Born. Gerencia de Comercialización, V/N. Gerente a cargo de los canales de distribución, NCR Arg. y Burroughs Arg. Responsabilidades de venta

¿A quién está dirigido?

Responsables de generar negocios que:
• Estén decididos a tener y ejecutar planes de acción estratégica eficaces para manejar las cuentas clave y los negocios relevantes.
• Estén determinados a influenciar, monitorear y controlar la estrategia con que se maneja cada negocio y cuenta significativa para la empresa.
• Estén resueltos a contar con estrategias de influenciamiento de la decisión del cliente, diseñar una buena propuesta de valor aprobable por el cliente y calificar continuamente al cliente y al negocio en que se invierte el esfuerzo de ventas.

Programa

Modulo I
El escenario de ventas de empresa-a-empresa (b2b)
La venta compleja y estratégica. ¿Es este su negocio?
Qué es la estrategia del negocio y qué el plan de acción estratégica

Modulo II
Las 6 etapas del Ciclo de Compra de su cliente
El Ciclo de Compra del Cliente frente al Ciclo de Venta del Proveedor.
¿Cómo se asocian y sincronizan?

Modulo III
Los 3 puntos de atención permanente
Tres preguntas para calificar el negocio y el cliente
5 tipos de influenciadores de la decisión
La propuesta de valor que el cliente compraría

Modulo IV
Presentación de la metodología de Account Planning GoAP.
El Plan de Acción Estratégica
Desde la estrategia a la ejecución táctica
Desde la ejecución táctica a actualizar la estrategia

Modulo V
Caso Práctico

Objetivo

Transmitir una metodología de planeamiento estratégico de cuentas y negocios. Cada participante podrá luego implementarla en su empresa.

Metodología

Presentación con apoyo audiovisual. Interacción intensa hasta lograr conectar los conceptos del curso con la realidad de los negocios de los participantes.